Тендеры как способ поддержки малого и среднего бизнеса

С каждым годом государство все активнее вовлекает в партнерскую работу российские компании, тем самым поддерживая малый и средний бизнес.

Участие в тендерах — хорошая возможность для компаний обеспечить гарантированный доход и гарантированный спрос на товары. Государство и закон дают все возможности для этого, оказывая поддержку. На январь 2025 года, по данным ФНС, в России зарегистрировано 6,59 млн организаций малого бизнеса, но, к сожалению, в тендерах участвует пока малая часть.

На мой взгляд, причины кроются как в дефиците компетенций, так и в не совсем верно сформированном образе тендерного сектора в медийном пространстве.

В медиа, к сожалению, мы чаще встречаем истории скандалов или злоупотреблений вокруг тендеров — что ни арест большого чиновника или представителя госкорпорации, то слова «закупки» или «тендер» звучат в этой связке. Это формирует определенные опасения, во-первых, а во-вторых, представление, что для победы в тендере обязательно нужен некий «покровитель», что на практике давно уже не так.

Исходя из своего более чем 20-летнего опыта работы в тендерах, смело заявляю — ситуация изменилась кардинально: тендерный сектор с каждым годом становится прозрачнее, практически все данные открыты, нет затруднений с поиском конкурсов, цифровизация также вносит свой позитивный вклад.

И если медиаполе находится в зоне ответственности журналистов, то вопрос с дефицитом компетенций решаем гораздо проще.

Как и в любом новом деле, компаниям малого и среднего бизнеса, планирующим выйти в тендеры, стоит начинать с достоверной аналитики — изучить, какие конкурсы игрались последние десять лет, какие компании работают в том направлении, где вы видите свое участие, как меняется спрос и предложение. А также проанализировать текущие новости — как планируют развиваться отрасли, госкомпании.

Звучит для неофитов сложновато, но тендеры — это игра, состязание, а значит, нужно знать ее правила, чтобы выигрывать. Уже на этом этапе я посоветовал бы найти консультантов с опытом — если сравнивать с шахматами, то неких гроссмейстеров тендерного сектора, которые помогут разобраться и наметить план решения задачи.

А задачи могут быть разными, это зависит от стартовой ситуации предприятия. Теперь вам надо оценить свой статус: финансовую устойчивость, известность, наличие партнеров и многое другое. Далее самый важный этап — внутреннего аудита компании, на котором надо выяснить, справится ли ваша команда с задачей.

Критериев тут множество, но главные — наличие специалистов, качество внутренних коммуникаций и документооборота и в целом уверенность в своем намерении идти в тендеры, понимая, что вам придется затратить значительные ресурсы сил и времени, а деньги даже при выигрыше, при заключении контракта вы получите не сразу, а с отсрочкой. Именно поэтому важно грамотно выстраивать финансовую стратегию — учитывать длину денег, наличие банковских гарантий, гарантии ваших партнеров.

Но опять же — у вас есть возможность опираться на помощь опытных коллег-консультантов, которые помогут с анализом и предложениями по стратегии и охотно поделятся опытом автоматизации процессов и внедрения искусственного интеллекта. С помощью собственных разработок мы выстроили воронку, где на входе более 30 000 конкурсов, но в работу мы после ИИ-анализа и оценки специалистов берем всего 2500 и выигрываем около 200. Тем, кто впервые выходит на рынок, важно задуматься о построении своей репутации и начать с малого, заявив о себе первым успехом.